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销售话术的设计
2.1.3姐,不好意思没有,我们公司的产品比较齐全,一定有适合您的。
2.1.4有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择)
2.1.5有,这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。
2.1.6姐,很抱歉没有,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质,在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。
问题2.2:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
2.2.1(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮,您说值不值。
2.2.2(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。
2.2.3(对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。
2.2.4(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。
问题2.3:顾客进店后,不说话,随处逛逛
分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛
2.3.1姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越大)。
2.3.2姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动,您可以看看。
2.3.3您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)。
问题2.4:顾客犹豫不决时
分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。
2.4.1我给您换支新的。
2.4.2我给您包扎起来。
2.4.3这是给您的赠品。
2.4.4我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。
问题2.5:这款多少钱或者说打几折啊?
分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。
2.5.1这款***元,而且还有赠品相送,赠送力度比较大。
2.5.2这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。
2.5.3姐,这款会员**折,全场**折。
问题2.6:再便宜点吧或者说***元行了?
分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。
2.6.1(想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活动时是***元(这时可以加送袋装产品)。