业务高手不想让别人知道的沟通秘笈
三、 不要相信口头议价
作为业务员要与许多客户打交道,有些客户常大言不惭地说“我卖东西是有原则的,不到某个价位,宁可不卖,也不改变原则。”其实这种人不懂做生意的行销技巧,还要认同自己的固执与偏见。有这种观念,买卖一定做不好,也做不久。
业务员应该懂得商场如战场,其中变幻莫测,没有人可以完全确实掌握,但求胜的最高原则只有一个,太多的原则,岂不代表太多限制?束手束脚的,根本无法灵活施展生意手法。生存是业务员最基本的信条。一个成功的业务员必然认同以下观点:
“要将产品快速销售折现,必要时即使贱价也得卖。库存量愈多,代表公司愈不会做生意。”
这句话似乎和另一句名言——“杀头的买卖有人干,赔钱的生意没人做”颇有冲突,其实不然。这时候杀价求现,是为了“以跌止跌”,目的是为了让损失不再扩大,保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则,更没有固定模式。因此,交易的把握在个人的判断力。
做业务的原则,应该随着谈判对手的反应而随时调整,更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜,不可拘泥某些形式,一成不变。
俗话说:“原则不变,方法可以变。”主要是示意:达成交易的目的是不变的,而其过程的运用方式,是可随机应变的。请看一位老业务员的亲身经历:我曾受托销售一栋房子,屋主是位年约70岁的老先生,委托价为120万,由于行情没那么高,经我的极力协商、说服,屋主同意让价10万,底线为110万,但坚持不在委托书上签字,口口声声道:“我年纪一大把,不会骗你小伙子,我说话算话,我做人做事都‘很有原则’的,只要买方出价110万,我就卖,但现在不能签。”经过几天的劝说,屋主的口气仍然不变:“我年纪一大把,说话算话,我有我的原则,年轻人,你放心去做吧!”
每次协商,答案都是如此,虽然心中抱着怀疑的态度,但我也无可奈何!只好硬着头皮一试。几天之后,我带了一位客户到府参观,客户非常满意,并立刻出价110万。由于屋主真正签字的委托价为120万,我不敢轻易收受买方定金,即回头和屋主协商,请屋主签字,正式授权110万的价格,我才敢向买方收取定金。没想到屋主这么回答:“我的委托价不是白纸黑字写了120万吗?怎么你这年轻人还回头对我杀价。”我说:“老伯伯,您不是承诺我底价为110万吗!”屋主:“110万太便宜了,我不卖。”我又说:“老伯伯,您不是说您活这么大年纪了,‘很有原则’,说话算话,要我放心地去卖吗?”屋主:“我是‘很有原则’,但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是120万,这就是原则。”
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